Новини

Ралица Килиан: "Трябва да има последващ контрол на обществените поръчки за IT"


Ралица Килиан: "Трябва да има последващ контрол на обществените поръчки за IT"

Ралица Килиан, изпълнителен директор на "Солитрон", даде интервю пред "Капитал Daily" за състоянието на IT-индустрията и бъдещите перспективи за развитие на сектора.

Как се развива пазарът на хардуер в България през изминалата година?

– Като цяло 2014 г. беше турбулентна и тежка година в синхрон с общата нестабилност в страната. От друга страна, “Солитрон” отново отчита двуцифрен ръст от 15% през изминалата година спрямо предходната, който отбелязваме за трета поредна година. Някак си сме се справили на фона на общата ситуация. Затова е малко странно да коментирам пазара, защото повечето компании ще кажат, че той е в труден период, докато ние не можем да обявим подобно нещо. Привлякохме през изминалата година нови партньори, започнахме работа с Microsoft, което е съществена стъпка напред, както и сключихме договори с още няколко фирми като Transcend, Defender и малката бяла техника Philips. Но дори и без тези нови споразумения, отчитаме органичен ръст с досегашните ни партньори.

На какво се дължи ръстът на “Солитрон” през изминалата година?

– Нашата стратегия е да се променяме като компания съобразно дистрибуцията. За да е успешна за нас, “Солитрон” се стреми да я измени в посока на дистрибуция с по-висока добавена стойност. Тоест да продаваме не само хардуер, но и решения и комбинация от продукти с услуги, включително и повишен фокус към облачните решения. Представяме си, че “Солитрон” ще започне да дистрибутира и облачни услуги, които се предоставят от големите ни партньори като Cisco и Microsoft.

Тоест в един момент няма да предоставяте само хардуер, но ще предлагате и софтуер като комбинирани услуги?

– Точно към това се стремим.

Кога ще въведете подобни облачни продукти към портфолиото си и какъв ще е ефектът на пазара?

– Ние вече работим с нашите партньори по подобни услуги. Това променя изцяло пазара в дългосрочен план. Тези, които не оценят тази промяна, ще изпаднат от пазара. Има съпротива от пазара, но това е нормално – след години продажба на хардуер не всеки ще иска да си смени бизнес модела. Новият подход е по-добър, защото хората ще могат да използват услуга и на базата на качеството й ще се избират партньорствата.

По този начин не влизате ли в директна конкуренция със системните интегратори и компании, които предлагат подобни решения?

– Не си представяме да доставяме облачни услуги, без да ползваме системен интегратор. Искаме да обърнем мисленето на интеграторите и вендорите така, че те да предлагат тези услуги чрез нас. Защото в крайна сметка трябва някой да настрои и поддържа всичките облачни технологии. Ролята на “Солитрон” е да осигури достъп до тези услуги, а в началния процес искаме да помагаме на нашите по-малки партньори в обучението им, за това как да ги поддържат и развиват.

Как се развиват двата основни сегмента – този за крайните потребители и този за бизнес клиенти?

– Има две направления, в които работим – едното е т.нар. Volume, в който се водят консуматорските продукти, които ние продаваме основно през веригите магазини за потребителска електроника, телекомите и електронните магазини, и те са предназначени за крайните потребители. Другите са Value продуктите, които включват storage системи, сървъри, мрежи, видеонаблюдение и т.н., които продаваме през системните интегратори и са насочени към корпоративните клиенти. На въпроса дали бизнес клиентите ще изместят обикновените потребители отговорът е не.

По-скоро да го изместят като съотношение на бройки, приходи или печалба?

– Пазарът за крайните потребители е по-голям като продадени бройки и генерирани приходи, докато повече печалба се генерира от корпоративните клиенти. Това обаче за миналата година не е голяма изненада, защото проектният бизнес в България зависи много от държавата и обществените поръчки. Тъй като миналата година подобни проекти почти нямаше или бяха спрени, общо взето, този пазар беше свит.

Каква част от обществените поръчки формират пазара за корпоративни доставки на хардуер?

– За съжаление проектният пазар зависи според мен някъде около 60% от обществените поръчки. Това е доста тъжна статистика. Естествено това подлежи на промяна, естествено през европейските фондове. В момента, в който тръгне отново, например с новите поръчки по ОП “Конкурентоспособност”, смятам, че това ще подобри значително тази статистика, което е важно. Защото държавният сектор не развива добре бизнеса, а по-скоро прави състезанието неравно заради корупция и определени политики. Като дистрибутор тази година имаме за цел да направим в “Солитрон” бизнес училище, с което да се опитаме да помогнем заедно с вендорите на партньорите, с които работим, да си повишават квалификацията и ноу-хауто, което имат, да научат най-новите и най-нужните им неща с оглед на бъдещите пазарни развития. Защото пазарът е такъв, че за да могат те да са конкурентоспособни, трябва да могат да си подобряват качеството и да си вдигат ефективността.

И съответно да правят по-добри проекти за обществени поръчки?

– Да, точно така, но не само за обществени поръчки, целта е повече по линия на програмите за “Конкурентоспособност” партньорите да могат да са адекватни към пазара и нуждите на крайните клиенти. Защото в момента по тези програми има средства, а те не се ползват, защото крайните клиенти не знаят как, а за съжаление и вендорите не биха могли да ги съветват директно тях ефективно. Изисква се специфично ноу-хау. Обществените поръчки, които се развиват в страната, поради липсващ последващ контрол в крайнa сметка не развиват бизнеса и бранша като цяло. Дори и да приемем, че критериите са субективни, по които се избират фирмите, ако контролът върху изпълнението на поръчката е добър и компанията реално го изпълнява, това би я развило, но ако е формално, просто се усвояват едни пари и няма резултат нито за бенефициента, нито за изпълнителя.

През последните години се откриха доста нови и се разшириха развойните звена на големи софтуерни компании, това не се ли оказа ползотворно за пазара?

– За съжаление отговорът на този въпрос не е еднозначен. Всички тези компании, които разкриват развойни или аутсорсинг звена, имат глобални договори с производителите. За много от производителите тези доставки изобщо не минават през България. Така че не се отразяват на нашия бизнес. Не за всички, но за повечето важи тази практика.

Как се отразява силният долар на пазара за хардуер и ще има ли поскъпване на цените на хардуера?

– Цената на хардуера е доларова, различните производители адаптират цените си към еврото, но като цяло всичките цени се вдигат. Големият проблем е с нестабилния долар, особено за проекти, за които се изисква левово или еврово офериране, е много трудно човек да предвиди как ще се развие цената за времето на проекта. Това е проблем за бизнеса като цяло.

С какво забавяне става увеличението на цената на хардуера спрямо увеличението на долара?

– За различните производители това е различно, но реагират бързо, приблизително месец.

Кои са водещите тенденции на пазара за хардуер – какъв тип устройства се търсят най-много?

– България следва тенденциите от световните пазари. Потребителският интерес е насочен повече към таблетите и смартфоните, като техният брой расте, на РС по-скоро леко спада. Като там понижението е повече при настолните компютри и по-малко при лаптопите. Разликите спрямо какво се случва по света – там и таблетите започват да спадат през изминалата година, докато при нас не е така. Специфично е, че българите предпочитат максимално евтини продукти.

Очаквате ли тази тенденция на спад на пазара на таблети да се пренесе от Западна Европа и САЩ в България?

– Той се насища в един момент и всъщност има цикличност. Понеже ние вървим малко след тях, това се случва с леко забавяне. В крайна сметка очаквам това да се стане скоро.

Заради ниската цена на таблетите и смартфоните ли в момента се търсят повече в България?

– Има евтини лаптопи и РС-та и в момента, а някои смартфони и таблети изобщо не са евтини. Бих казала, че дори средният българин е по-склонен да даде повече пари за нов умен телефон, отколкото за компютър. Все пак предстои да видим как ще се развият тези тенденции.

Кои са основните предизвикателства пред пазара на хардуер?

– Основно предизвикателство е всички да работят по установените правила. Като вземем предвид колко влияе държавният сектор, за нас стабилността в държавата е изключително важна, както и стабилността в големите клиенти, каквито са банките. Когато се появи нестабилност в банките например, всички институции спират да правят каквито и да е проекти. Липсата на прозрачност и проследимост на IT проектите в голяма степен влияе на нашия бизнес. Трябва да има последващ контрол над обществените поръчки, защото това ще реши дългосрочно проблема. Трябва да се види дали е изпълнена така, както е зададена, и дали има последващ ефект от нея. Защото ако няма, това е зле за обществената институция, а в дългосрочен план и за компанията, която е взела поръчката. Не сме затворен пазар и ако няма експертиза, ако няма добавена стойност, идва някой, който се справя по-добре, и ти изчезваш. Трябва да се вадят на стената компании, които не са изпълнили добре спечелените обществени поръчки. Сега въпросът е кой трябва да каже кое е ефективно и кое не е.

Има ли недостиг на специалисти подобно на софтуерната и аутсорсинг индустрията?

– Има, и при нас този проблем е доста тежък. Развитието на бизнеса ни е доста проблематично поради липсата на кадри, с които да увеличаваме състава. Освен това ни трябват добре подготвени специалисти и вътрешните обучения са ключови за “Солитрон”. Защото работим с 30 доставчика и с големи IT компании, които изискват високо качество.

Какви са очакванията ви за развитие на бизнеса през новата година?

– Позитивни са ни очакванията. Не мога да говоря от името на всички в бизнеса, но за нашето представяне мисля, че ще успеем да пораснем за поредна година. Планираме да сключим нови партньорства, както и да си развием идеите за предоставяне на услуги.
Трябва да сме по-позитивни за това, което се случва в IT индустрията в България. Имаме супербърз интернет, въпреки всичко имаме достатъчно много хора, които се интересуват от този сектор. Средният потребител е доста любопитен по отношение на новите технологии, което би трябвало да ни даде добра основа да растем по-нататък. Надявам се на стабилност и да започне да се мисли в посока на развитие на IT сектора. Не може, от една страна, технологичните компании, които не зависят от държавата да се развиват толкова бурно и добре. Мисля, че сделката от миналата година за “Телерик” е абсолютно показателна как в тази държава едни хора могат да направят международна компания, стига държавата да няма общо с това. Не е въпрос на капацитет, а е въпрос на желание всичко това да бъде направено по правилния начин. Дори не гледайте Западна Европа, а сравнете какво се случва в Естония и прибалтийските републики.

Изграденото електронно управление в Естония ли е сред основните фактори за техния успех?

– Смятам, че всъщност неизграждането на е-управление е в резултат на нежеланието на политиците всичко да стане прозрачно. Защото едно такова е-правителство ще вдигне прозрачността на едно много по-различно ниво. Липсата й се отразява не само на местните компании. В България имаме навика да обръщаме дори големи международни компании с вътрешни правила, морален кодекс и като дойдат тук – изведнъж забравят за всичко и почват да действат по нашия начин. Този вид адаптация трябва да се намери начин да бъде спрян. Въпреки всичко вярвам, че дългосрочно ще са успешни хората, които работят на пазарен принцип.

Регистрация

Данни на фирмата
Адрес за доставка
Бизнес информация
  • Годишен оборот на фирмата за предходната година в лева без ДДС.
  • Очакван оборот със Солитрон
  • Брой офиси/магазини
  • Брой служители
Потребителски данни
  • Въведете символите от картинката.

    captcha

Потребителя ще може да:

  • Да редактира фирмените данни
  • Да кани нови потребители и да изтрива съществуващи такива
  • Да разглежда всички документи

На посочения имейл ще получите инструкции за работа със системата ни. Акаунтът ще бъде активиран от наш служител.

Запитване

  • Въведете символите от картинката.

    captcha

Кандидаствай

Видео